客户沟通谈判的四“强”之殇：责任主客体思维问题

为什么销售人员在拜访客户时，很难在恰当的时机由责任主体思维切换到合适的责任客体思维？

几种典型的表现如下：

1，性格越好强，越失败。

销售员责任性格太好强，总喜欢在各种话题上占上风，喜欢对客户的提问进行辩解与争辩，容不得客户一丝质疑与否定。一旦感觉客户质疑或不认可，就容易情绪波动、激动，语无伦次。也喜欢在不经意的话题处处表现出自己很懂，有的时候，甚至不熟悉的领域也不懂装懂，自我感觉良好，自以为是。

这类情况的销售人员以为“天衣无缝，不被客户问倒”的这种做法才是专业的销售素质，信奉只有这样，才能征服客户，才能得到客户的欣赏与评价。然而，结果却是客户表面认可，实际远而避之。

这是比较普遍、典型的“好强、好斗、好表现”的责任主体思维在作祟。

2，品牌越自大，越失败。

眼里除了自己企业的产品与服务是最好的，蔑视其他企业产品服务，因此会表现出过度陈述自己的产品与服务功能的优点，希望说服客户；同时也不忘作为责任客体过分贬低竞争对手，自以为自己是好意提醒客户，生怕客户是傻子不知道这些其他竞争对手的情况。

由此带来客户抵触情绪、不耐烦情绪心理，也会导致客户对企业品牌产生华而不实、盲目自大的评价，更为可怕的是由于过度贬低其他品牌，忽视了客户当前与其他品牌的关系，这一点非常致命。

3，语言越谦卑，越失败。

过度谦虚、谨慎与不自信的销售拜访行为，生怕得罪客户，从而在语言上动不动就喜欢说“对不起…；不好意思…；打搅您…；耽误了您宝贵的时间…。”

这些都是因为太过在乎客户的心理感受，而把自己当成绝对负责的责任主体思维的销售人员。这样的结果很可能降低自己的身份、地位与品牌形象，由此，在与客户沟通交流中处处让客户感觉自己优越感爆棚，客户就越发对销售人员产生不对称的沟通姿态，也容易表现出合作无所谓、心里不在乎，甚至产生浪费时间的感觉。

与客户沟通、谈判造成不对等地位，多半是因为销售人员过度谦虚的责任主体思维所导致。过度的责任主体思维容易让客户感觉到被“太在乎”，从而引发客户轻视没实力、没自信等评价的结果。

4，技术越专业，越失败。

很多专业把握好的销售人员在与客户见面习惯过度争分夺秒，直奔销售技术、性能等主题的做法。

不懂在适当情境与时机找各种适于培养客户感情的寒暄话题，生怕客户对自己的产品与公司不了解，最终适得其反。